Как мы перезапустили локальный beauty-бизнес через 15+ партнеров и собственную клиентскую базу без затрат
Или как провести переезд и смену бренда без потери старых клиентов и превратить открытие новой студии в маркетинговую кампанию
Клиент: студия коррекции фигуры «Формы», ранее - «Lepka»
Город: Новокузнецк
Направление: маркетинговая стратегия, кросс-маркетинг, работа с клиентской базой, партнерские программы, сопровождение открытия
Период: 60 дней
Основной инструмент: клиентская база + кросс-маркетинг + партнерские коллаборации + событийный маркетинг
Город: Новокузнецк
Направление: маркетинговая стратегия, кросс-маркетинг, работа с клиентской базой, партнерские программы, сопровождение открытия
Период: 60 дней
Основной инструмент: клиентская база + кросс-маркетинг + партнерские коллаборации + событийный маркетинг
Ситуация
Для действующего бизнеса переезд — это практически маленький перезапуск.
Студия коррекции фигуры Lepka меняла сразу несколько важных элементов: переезжала в новую локацию и начинала работать под новым названием - «Формы».
Для клиента это создавало двойной риск.
С одной стороны, нужно было не потерять накопленную клиентскую базу: люди знали старое название и старый адрес и могли просто не связать новую студию с уже знакомой им компанией.
С другой — новый адрес требовал нового локального трафика и узнаваемости.
Недостаточно было просто сообщить: «Мы переехали». Нужно было создать повод снова обратить внимание на студию, познакомить с новым пространством и привести новых клиентов.
Поэтому мы решили не рассматривать переезд как техническое событие.
Мы превратили его в полноценную маркетинговую кампанию перезапуска бренда.
Студия коррекции фигуры Lepka меняла сразу несколько важных элементов: переезжала в новую локацию и начинала работать под новым названием - «Формы».
Для клиента это создавало двойной риск.
С одной стороны, нужно было не потерять накопленную клиентскую базу: люди знали старое название и старый адрес и могли просто не связать новую студию с уже знакомой им компанией.
С другой — новый адрес требовал нового локального трафика и узнаваемости.
Недостаточно было просто сообщить: «Мы переехали». Нужно было создать повод снова обратить внимание на студию, познакомить с новым пространством и привести новых клиентов.
Поэтому мы решили не рассматривать переезд как техническое событие.
Мы превратили его в полноценную маркетинговую кампанию перезапуска бренда.
1. Начали не с рекламы, а с карты ресурсов
Первым этапом провели аудит и составили карту ресурсов бизнеса.
Разбирали не только рекламные каналы, но и то, что уже есть у компании:
клиентская база → соцсети → собственные услуги → контакты клиентов → партнеры → локальный бизнес → возможность создавать подарочные продукты → открытие новой студии как информационный повод.
Отдельно заложили механику реактивации базы, использование клиентов как потенциального ресурса для партнерств и систему подарков и сертификатов. В карте даже была предусмотрена логика, при которой партнер рассказывает о бонусе своей клиентской базе, получая взамен дополнительный повод напомнить о себе и повысить лояльность своих клиентов.
Отдельно проработали возможности кросс-маркетинга с бизнесами, у которых есть схожая женская целевая аудитория. В карте рассматривались фитнес, beauty-сфера, одежда, стоматология, travel и другие направления.
На основе карты сформировали план продвижения до открытия, в день открытия и после него.
То есть маркетинг строился не вокруг одного мероприятия, а вокруг целой цепочки касаний.
Разбирали не только рекламные каналы, но и то, что уже есть у компании:
клиентская база → соцсети → собственные услуги → контакты клиентов → партнеры → локальный бизнес → возможность создавать подарочные продукты → открытие новой студии как информационный повод.
Отдельно заложили механику реактивации базы, использование клиентов как потенциального ресурса для партнерств и систему подарков и сертификатов. В карте даже была предусмотрена логика, при которой партнер рассказывает о бонусе своей клиентской базе, получая взамен дополнительный повод напомнить о себе и повысить лояльность своих клиентов.
Отдельно проработали возможности кросс-маркетинга с бизнесами, у которых есть схожая женская целевая аудитория. В карте рассматривались фитнес, beauty-сфера, одежда, стоматология, travel и другие направления.
На основе карты сформировали план продвижения до открытия, в день открытия и после него.
То есть маркетинг строился не вокруг одного мероприятия, а вокруг целой цепочки касаний.
2. Разработали коммуникацию перехода Lepka → «Формы»
При смене названия одна из главных ошибок бизнеса — начать рекламировать новое имя так, будто предыдущей компании никогда не существовало.
Мы пошли другим путем.
Коммуникационно связали старый и новый бренд, чтобы действующие клиенты понимали:
это та же знакомая им студия, но в новом месте и с новым этапом развития.
Переезд и ребрендинг превратились не в проблему, которую нужно объяснять, а в информационный повод:
мы выросли → переехали → обновились → приглашаем познакомиться с новой «Формой».
В рабочем плане было проработано 29 различных инструментов продвижения, продаж, повторных покупок и кросс-маркетинга.
Мы проектировали механики для:
нового трафика;
повторных продаж;
увеличения среднего чека;
возврата старых клиентов;
стимулирования рекомендаций;
продажи абонементов;
продвижения новой локации;
привлечения аудиторий других бизнесов.
Например, отдельно были разработаны:
сертификаты для друзей после покупки абонемента;
кэшбэк на следующую покупку;
комбо-абонемент с несколькими видами массажа;
предпродажа абонементов в новую студию;
партнерства с фотографом, кофейнями, салонами красоты, школами танцев;
сертификаты для клиентов партнеров;
механики с лидерами мнений;
специальные предложения для клиентов, давно не совершавших покупку;
механики дополнительной монетизации действующей базы.
В финансовом плане мы считали не только «что будем публиковать», но и какая бизнес-задача стоит за каждой механикой, с целями по продажам.
Мы пошли другим путем.
Коммуникационно связали старый и новый бренд, чтобы действующие клиенты понимали:
это та же знакомая им студия, но в новом месте и с новым этапом развития.
Переезд и ребрендинг превратились не в проблему, которую нужно объяснять, а в информационный повод:
мы выросли → переехали → обновились → приглашаем познакомиться с новой «Формой».
В рабочем плане было проработано 29 различных инструментов продвижения, продаж, повторных покупок и кросс-маркетинга.
Мы проектировали механики для:
нового трафика;
повторных продаж;
увеличения среднего чека;
возврата старых клиентов;
стимулирования рекомендаций;
продажи абонементов;
продвижения новой локации;
привлечения аудиторий других бизнесов.
Например, отдельно были разработаны:
сертификаты для друзей после покупки абонемента;
кэшбэк на следующую покупку;
комбо-абонемент с несколькими видами массажа;
предпродажа абонементов в новую студию;
партнерства с фотографом, кофейнями, салонами красоты, школами танцев;
сертификаты для клиентов партнеров;
механики с лидерами мнений;
специальные предложения для клиентов, давно не совершавших покупку;
механики дополнительной монетизации действующей базы.
В финансовом плане мы считали не только «что будем публиковать», но и какая бизнес-задача стоит за каждой механикой, с целями по продажам.
3. Создали систему коммуникаций со старой клиентской базой
Отдельным направлением стала работа с существующими клиентами.
Для базы разработали систему рассылок, которая должна была не просто сообщить новый адрес.
Через коммуникацию мы последовательно возвращали внимание к компании, объясняли смену названия, рассказывали о переезде, приглашали познакомиться с новым пространством и подводили к праздничному открытию.
Таким образом старая база превратилась из «архива контактов» в собственный маркетинговый актив бизнеса.
И это принципиально важный момент проекта: прежде чем покупать новый трафик, мы начали работать с людьми, которые уже знали компанию.
Один из результатов: продажа на 19200 с одной рассылки. При среднем чеке 1900 руб
Для базы разработали систему рассылок, которая должна была не просто сообщить новый адрес.
Через коммуникацию мы последовательно возвращали внимание к компании, объясняли смену названия, рассказывали о переезде, приглашали познакомиться с новым пространством и подводили к праздничному открытию.
Таким образом старая база превратилась из «архива контактов» в собственный маркетинговый актив бизнеса.
И это принципиально важный момент проекта: прежде чем покупать новый трафик, мы начали работать с людьми, которые уже знали компанию.
Один из результатов: продажа на 19200 с одной рассылки. При среднем чеке 1900 руб
4. Построили партнерскую кампанию с 15+ локальными бизнесами. В том числе с сетью "ПАПА ДЖОНС"
Одним из центральных инструментов запуска стали кросс-маркетинговые коллаборации.
К кампании подключили 15+ партнеров со смежной целевой аудиторией.
Причем это не было обычным:
«Давайте вы выложите нас, а мы выложим вас».
Партнеров не просто собрали в список.
Для каждого готовилась отдельная коммуникационная единица.
И коммуникация была двусторонней
Для соцсетей «Форм» мы делали:
пост о партнере + Stories о партнере + предложение/сертификат.
А партнеру отдавали:
готовый материал о «Формах» + визуалы + предложение для его аудитории.
То есть предпринимателю не говорили:
«Ну вы там как-нибудь расскажите о нас».
Мы снижали для партнера стоимость участия практически до нуля: взял готовый материал → разместил.
За счет этого повышалась вероятность реального выполнения договоренностей.
Для партнерской программы мы разработали отдельную механику взаимодействия и совместный подарочный сертификат.
Партнер получал дополнительную ценность для собственных клиентов, а «Формы» — возможность познакомиться с новой аудиторией без холодного рекламного контакта.
В исходной стратегии как раз закладывалась механика, при которой партнер информирует собственную клиентскую базу о бонусах или подарках другой компании: партнер получает повод еще раз обратиться к своим клиентам и повысить их лояльность, а студия — доступ к релевантной аудитории.
Одним из партнеров выступила сеть пиццерий "ПАПА ДЖОНС", с которой была создана акция "Папе пиццу - маме СПА" с розынрышем, подарками и промокодом на пиццу для клиенток.
5. Кросс-маркетинг: Взяли на себя полную коммуникацию с партнерами
Мы не ограничились разработкой идеи и передачей клиенту таблицы «вот 15 компаний, напишите им».
Партнерское направление сопровождали под ключ.
Мы вели переговоры, объясняли механику, согласовывали взаимные активности, готовили материалы и контролировали размещения.
Для каждого из 15 партнеров подготовили отдельный контент о компании для каналов «Формы»: посты и Stories.
И одновременно каждому партнеру передали готовые материалы о студии «Формы», которые он мог разместить у себя.
В результате один партнер давал не одно касание, а целую мини-цепочку:
знакомство → взаимное представление аудиторий → контент → сертификат → приглашение → открытие → продолжение коммуникации после мероприятия.
Фактически, мы сделали не «15+ коллабораций», а создали временную локальную медиасеть из 15+ бизнесов вокруг запуска одного бренда.
Партнерское направление сопровождали под ключ.
Мы вели переговоры, объясняли механику, согласовывали взаимные активности, готовили материалы и контролировали размещения.
Для каждого из 15 партнеров подготовили отдельный контент о компании для каналов «Формы»: посты и Stories.
И одновременно каждому партнеру передали готовые материалы о студии «Формы», которые он мог разместить у себя.
В результате один партнер давал не одно касание, а целую мини-цепочку:
знакомство → взаимное представление аудиторий → контент → сертификат → приглашение → открытие → продолжение коммуникации после мероприятия.
Фактически, мы сделали не «15+ коллабораций», а создали временную локальную медиасеть из 15+ бизнесов вокруг запуска одного бренда.
7. Сделали открытие кульминацией кампании, а не отдельным праздником
Праздничное открытие нового пространства стало центральным событием всей коммуникационной цепочки.
Перед ним уже начинали работать:
рассылки старым клиентам;
контент нового бренда;
партнерские публикации;
Stories;
сертификаты;
аудитории 15+ локальных бизнесов.
Поэтому открытие становилось точкой, куда сходились все коммуникации.
Во время открытия клиенты могли физически познакомиться с новым пространством и новым брендом.
После открытия коммуникация не прекращалась: партнерства и контент продолжали работать дальше.
В первоначальной карте ресурсов мы специально обозначили «открытие салона как повод» для возвращения клиентов.
Поэтому мероприятие было не самоцелью.
Его задача — сконцентрировать внимание вокруг смены бренда и локации и дать людям понятный повод впервые или повторно прийти в студию.
Перед ним уже начинали работать:
рассылки старым клиентам;
контент нового бренда;
партнерские публикации;
Stories;
сертификаты;
аудитории 15+ локальных бизнесов.
Поэтому открытие становилось точкой, куда сходились все коммуникации.
Во время открытия клиенты могли физически познакомиться с новым пространством и новым брендом.
После открытия коммуникация не прекращалась: партнерства и контент продолжали работать дальше.
В первоначальной карте ресурсов мы специально обозначили «открытие салона как повод» для возвращения клиентов.
Поэтому мероприятие было не самоцелью.
Его задача — сконцентрировать внимание вокруг смены бренда и локации и дать людям понятный повод впервые или повторно прийти в студию.
Еще немного покреативили...
Разработали и передали более 20 креативных идей по маркетингу, которые можно внедрять самостоятельно. Наш клиент научился самостоятельно взаимодействовать с партнерами, делать коллаборации и вести коммуникацию с партнерами.
Что получили в результате
15+ партнерских коллабораций в рамках одной кампании.
≈700 контактов существующей клиентской базы как ресурс для возвратного маркетинга. Эта цифра была зафиксирована еще на этапе карты ресурсов.
60 дней комплексного маркетингового сопровождения, включая аудит и внедрение инструментов кросс-маркетинга.
Разработана единая партнерская механика и совместный сертификат.
Организована коммуникация со всеми партнерами под ключ.
Создан отдельный контент про каждого партнера для соцсетей студии.
Каждому партнеру предоставлены готовые материалы о «Формах» для публикации на его площадках.
Разработана система реактивации старой клиентской базы.
Переезд, новое название и открытие объединены в одну маркетинговую кампанию, вместо трех несвязанных информационных сообщений.
≈700 контактов существующей клиентской базы как ресурс для возвратного маркетинга. Эта цифра была зафиксирована еще на этапе карты ресурсов.
60 дней комплексного маркетингового сопровождения, включая аудит и внедрение инструментов кросс-маркетинга.
Разработана единая партнерская механика и совместный сертификат.
Организована коммуникация со всеми партнерами под ключ.
Создан отдельный контент про каждого партнера для соцсетей студии.
Каждому партнеру предоставлены готовые материалы о «Формах» для публикации на его площадках.
Разработана система реактивации старой клиентской базы.
Переезд, новое название и открытие объединены в одну маркетинговую кампанию, вместо трех несвязанных информационных сообщений.
Главный результат проекта за 60 дней
Мы не просто рассказали клиентам, что студия переехала.
Мы использовали переезд и смену названия как возможность заново вывести бизнес на локальный рынок: активировали накопленную клиентскую базу, объединили вокруг открытия 15 партнерских компаний и создали несколько параллельных каналов коммуникации с новой аудиторией.
В результате переход Lepka → «Формы» был построен не как «начинаем все заново», а как следующий этап уже существующего бизнеса с сохранением накопленного маркетингового капитала.
Как выглядела маркетинговая система
Старая база клиентов
↓
рассылки о переменах
↓
Lepka = теперь «Формы»
↓
новая локация
↓
приглашение на открытие
↓
возвращение клиентов
15 партнерских бизнесов
↓
взаимные публикации и Stories
↓
совместные сертификаты
↓
выход на аудитории партнеров
↓
знакомство со студией
↓
открытие / пробный визит
↓
новый клиент
Социальные сети
↓
история переезда
новый бренд
партнеры
подарки
открытие
↓
формирование узнаваемости новой «Формы»
Мы использовали переезд и смену названия как возможность заново вывести бизнес на локальный рынок: активировали накопленную клиентскую базу, объединили вокруг открытия 15 партнерских компаний и создали несколько параллельных каналов коммуникации с новой аудиторией.
В результате переход Lepka → «Формы» был построен не как «начинаем все заново», а как следующий этап уже существующего бизнеса с сохранением накопленного маркетингового капитала.
Как выглядела маркетинговая система
Старая база клиентов
↓
рассылки о переменах
↓
Lepka = теперь «Формы»
↓
новая локация
↓
приглашение на открытие
↓
возвращение клиентов
15 партнерских бизнесов
↓
взаимные публикации и Stories
↓
совместные сертификаты
↓
выход на аудитории партнеров
↓
знакомство со студией
↓
открытие / пробный визит
↓
новый клиент
Социальные сети
↓
история переезда
новый бренд
партнеры
подарки
открытие
↓
формирование узнаваемости новой «Формы»
В чем была наша работа
Не всегда бизнесу нужно больше рекламы. Иногда сначала нужно увидеть ресурсы, за которые он уже заплатил.У «Форм» такими ресурсами оказались накопленная клиентская база, локальные связи, аудитории партнеров, социальные сети и сам переезд.
Мы собрали их в единую маркетинговую систему — и вместо объявления «мы сменили адрес» получили полноценную кампанию перезапуска бизнеса.
Наши работы:
Ternovaks Marketing — строим маркетинг не только вокруг рекламного бюджета, но и вокруг ресурсов, партнерств и клиентской базы компании.
Мы собрали их в единую маркетинговую систему — и вместо объявления «мы сменили адрес» получили полноценную кампанию перезапуска бизнеса.
Наши работы:
Ternovaks Marketing — строим маркетинг не только вокруг рекламного бюджета, но и вокруг ресурсов, партнерств и клиентской базы компании.
Если вы планируете запуск своего проекта
Не всегда бизнесу нужно больше рекламы. Иногда сначала нужно увидеть ресурсы, за которые он уже заплатил.У «Форм» такими ресурсами оказались накопленная клиентская база, локальные связи, аудитории партнеров, социальные сети и сам переезд.
Мы собрали их в единую маркетинговую систему — и вместо объявления «мы сменили адрес» получили полноценную кампанию перезапуска бизнеса.
Проделанные работы:
Маркетинговый аудит
Карта ресурсов бизнеса
План продаж
План монетизации
29 маркетинговых механик
Система работы с клиентской базой
Сценарии рассылок
Кросс-маркетинговая стратегия
Подбор и привлечение 15 партнеров
Переговоры и сопровождение партнеров
Разработка совместных предложений
Подарочные сертификаты
Контент для каждого партнера
Материалы для размещения у партнеров
Подготовка открытия новой локации
Ternovaks Marketing — строим маркетинг не только вокруг рекламного бюджета, но и вокруг ресурсов, партнерств и клиентской базы компании.
Мы собрали их в единую маркетинговую систему — и вместо объявления «мы сменили адрес» получили полноценную кампанию перезапуска бизнеса.
Проделанные работы:
Маркетинговый аудит
Карта ресурсов бизнеса
План продаж
План монетизации
29 маркетинговых механик
Система работы с клиентской базой
Сценарии рассылок
Кросс-маркетинговая стратегия
Подбор и привлечение 15 партнеров
Переговоры и сопровождение партнеров
Разработка совместных предложений
Подарочные сертификаты
Контент для каждого партнера
Материалы для размещения у партнеров
Подготовка открытия новой локации
Ternovaks Marketing — строим маркетинг не только вокруг рекламного бюджета, но и вокруг ресурсов, партнерств и клиентской базы компании.